Ας μου επιτραπεί μια ελεύθερη μεταφορά της γνωστής φράσης του Λαοκόοντα από την Αινειάδα του Βιργιλίου στη δική μας καθημερινότητα. Οι «Δαναοί» είναι οι τουρίστες και τα «δώρα» τους είναι όσα αφήνουν πίσω τους: οι διανυκτερεύσεις, τα γεύματα, οι αγορές, οι μετακινήσεις, οι εκδρομές και τελικά η κατανάλωση που τροφοδοτεί κάθε χρόνο την τοπική οικονομία.
Το ερώτημα είναι απλό: Τι κάνεις όταν αυτά τα «δώρα» δεν είναι αρκετά για την επιχείρησή σου;
Τα τελευταία στατιστικά στοιχεία έχουν ενδιαφέρον. Σύμφωνα με την Τράπεζα της Ελλάδος, το 2025 οι ταξιδιωτικές εισπράξεις στη χώρα αυξήθηκαν κατά 9,4% και οι εισερχόμενοι ταξιδιώτες κατά 6,4%. Οι διανυκτερεύσεις, όμως, αυξήθηκαν μόλις κατά 1,6%, ενώ η μέση διάρκεια παραμονής μειώθηκε από 5,9 σε 5,6 νύχτες. Η μέση δαπάνη ανά ταξίδι αυξήθηκε από 530,6 σε 545,5 ευρώ. (πηγή: Τράπεζα της Ελλάδος)
Άρα ο τουρισμός δεν «πηγαίνει άσχημα». Όμως αλλάζει.
Για την Κω η συζήτηση αποκτά ακόμη μεγαλύτερο ενδιαφέρον. Το ίδιο το INSETE, στην ανάλυσή του για το νησί μας , αναγνωρίζει μεταξύ των βασικών προκλήσεων τη μονοδιάστατη εστίαση στο all-inclusive προϊόν Sun & Beach και αναφέρεται στην ανάγκη αναβάθμισης των παρεχόμενων εμπειριών με στόχο, μεταξύ άλλων, την αύξηση της τουριστικής δαπάνης. (Πηγή: ΙΝΣΕΤΕ)
Τα πρώτα στοιχεία του 2026 επίσης χρειάζονται παρακολούθηση: στο πρώτο εξάμηνο οι διεθνείς αεροπορικές αφίξεις στην Ελλάδα αυξήθηκαν κατά 3,8%, ενώ στην Κω καταγράφηκε μείωση περίπου 2%. (Πηγή: ΤΑ ΝΕΑ)
Τίποτε από αυτά δεν σημαίνει ότι πρέπει να δραματοποιούμε την φετινή τουριστική περίοδο. Σημαίνει όμως ότι έχουμε αρκετούς λόγους για να αρχίσουμε να κοιτάζουμε λίγο περισσότερο τους αριθμούς. Για τον επιχειρηματία, άλλωστε, το ουσιαστικό ερώτημα δεν είναι αν η Κως είχε 2% περισσότερους ή λιγότερους επισκέπτες.
Είναι τι συνέβη στη δική του επιχείρηση.
Για χρόνια, σε μια αγορά που μεγάλωνε, ένας αυξανόμενος τζίρος μπορούσε να κρύψει αρκετά λάθη. Λανθασμένη κοστολόγηση. Υψηλά λειτουργικά έξοδα. Κακές αγορές. Λάθος τιμολογιακή πολιτική. Προϊόντα με μεγάλο τζίρο αλλά μικρό περιθώριο κέρδους. Επενδύσεις χωρίς προηγούμενο υπολογισμό της απόδοσής τους. Προβλήματα στη διαχείριση αποθεμάτων ή στη ρευστότητα.
Όσο υπάρχει αρκετή ζήτηση, πολλά από αυτά δεν φαίνονται. Όταν όμως η αγορά πιέζεται, αρχίζουν να φαίνονται. Εδώ βρίσκεται ίσως η χρησιμότητα μιας μέτριας ή δύσκολης σεζόν. Μας υποχρεώνει να εξετάσουμε την επιχείρηση λίγο διαφορετικά. Το «φέτος δεν πήγα καλά» είναι μια διαπίστωση. Το «ο κόσμος δεν ξοδεύει» επίσης.
Η πραγματική οικονομική ανάλυση αρχίζει όταν μπορούμε να απαντήσουμε στο γιατί. Αν ο τζίρος μειώθηκε 10%, τι ακριβώς συνέβη; Μειώθηκαν οι πελάτες; Μειώθηκε η μέση κατανάλωση; Άλλαξε το μείγμα των προϊόντων; Μειώθηκε η τιμή; Αυξήθηκε το κόστος; Και αν ο τζίρος παρέμεινε ίδιος αλλά μειώθηκε το κέρδος, τότε το πρόβλημα βρίσκεται αλλού.
Αυτές τις απαντήσεις δεν τις δίνει το ένστικτο. Τις δίνουν τα εργαλεία οικονομικής διοίκησης.
Business plan, όχι μόνο όταν το ζητά μια τράπεζα, αλλά για να γνωρίζουμε πού θέλουμε να πάμε, πόσα κεφάλαια θα χρειαστούμε και ποια απόδοση περιμένουμε.
Budgeting, ώστε πριν ξεκινήσει η χρονιά ή η σεζόν να έχουμε έναν στόχο και στη συνέχεια να μπορούμε να μετρήσουμε τις αποκλίσεις.
Κοστολόγηση, ώστε να γνωρίζουμε όχι μόνο πόσο πουλάμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, αλλά πόσα πραγματικά μας αφήνει.
Break-even analysis, ώστε να γνωρίζουμε πόσο πρέπει να πουλήσουμε για να καλύψουμε το κόστος λειτουργίας μας και από ποιο σημείο και μετά αρχίζουμε πραγματικά να δημιουργούμε κέρδος.
Cash-flow forecasting, γιατί μια κερδοφόρα επιχείρηση δεν είναι απαραίτητα και μια επιχείρηση με επαρκή ρευστότητα.
Και πλέον data analytics. Οι περισσότερες επιχειρήσεις διαθέτουν ήδη περισσότερα δεδομένα απ’ όσα νομίζουν. Πωλήσεις, αποδείξεις, προϊόντα, ώρες, ημέρες, τιμές, κρατήσεις, κόστη, αποθέματα, προμηθευτές.
Το θέμα είναι αν χρησιμοποιούμε αυτά τα δεδομένα για να απαντήσουμε σε πρακτικές ερωτήσεις. Ποια προϊόντα δημιουργούν πραγματικά κέρδος; Ποιες ημέρες και ώρες αποδίδουν περισσότερο; Πώς μεταβάλλεται η μέση κατανάλωση; Ποια έξοδα αυξάνονται ταχύτερα από τις πωλήσεις; Ποια δραστηριότητα δημιουργεί τζίρο αλλά όχι αντίστοιχη κερδοφορία;
Και τελικά:
Πού χάνεται η αξία μέσα στην επιχείρηση;
Γιατί προστιθέμενη αξία δεν δημιουργείται μόνο αυξάνοντας τις πωλήσεις. Δημιουργείται όταν διορθώνουμε την κοστολόγηση. Όταν περιορίζουμε ένα περιττό κόστος. Όταν εγκαταλείπουμε ένα προϊόν που πουλάει αλλά δεν αποδίδει. Όταν αξιοποιούμε καλύτερα το προσωπικό και τα αποθέματά μας. Όταν μια επένδυση γίνεται επειδή οι αριθμοί δείχνουν ότι θα αποδώσει και όχι επειδή «έτσι κάνει η αγορά». Και φυσικά όταν μπορούμε να προσφέρουμε κάτι για το οποίο ο πελάτης θεωρεί λογικό να πληρώσει περισσότερο.
Εδώ βρίσκεται κατά τη γνώμη μου και μια παγίδα.
Όταν μια σεζόν δεν πηγαίνει καλά, η πρώτη σκέψη είναι συχνά:
«Πώς θα αυξήσω τον τζίρο μου;»
Ίσως όμως η πρώτη ερώτηση θα έπρεπε να είναι:
«Αξιοποιώ σωστά τον τζίρο που ήδη έχω;»
Ας δώσουμε ένα απλό παράδειγμα:
Μια επιχείρηση με τζίρο 500.000 ευρώ και καθαρό περιθώριο 5% δημιουργεί αποτέλεσμα 25.000 ευρώ. Αν αυξήσει τον τζίρο της κατά 10% διατηρώντας το ίδιο περιθώριο, το αποτέλεσμα γίνεται 27.500 ευρώ. Αν όμως, χωρίς καμία αύξηση του τζίρου, καταφέρει μέσα από καλύτερη κοστολόγηση, έλεγχο εξόδων και διαφορετικό μείγμα πωλήσεων να αυξήσει το περιθώριό της από 5% σε 7%, το αποτέλεσμα γίνεται 35.000 ευρώ. Δεν χρειάστηκε ούτε ένας επιπλέον πελάτης. Χρειάστηκε καλύτερο management.
Οι επισκέπτες μπορεί να έρθουν , μπορεί να μείνουν περισσότερες ή λιγότερες ημέρες ή να έχουν διακυμάνσεις στην κατανάλωση τους. Κανένας επιχειρηματίας δεν μπορεί να ελέγξει πλήρως αυτά τα δεδομένα. Μπορεί όμως να γνωρίζει πολύ καλύτερα τι συμβαίνει μέσα στη δική του επιχείρηση και να διορθώνει εγκαίρως όσα δεν λειτουργούν.
Έτσι, ο «φόβος των Δαναών» περιορίζεται όταν η επιχείρηση γνωρίζει πραγματικά τα δεδομένα της, αναγνωρίζει έγκαιρα τα λάθη της και έχει τη δυνατότητα να προσαρμόζεται στις νέες συνθήκες. Η σωστή διοίκηση δεν μπορεί να εξασφαλίσει ότι η αγορά θα είναι πάντα ευνοϊκή. Μπορεί όμως να περιορίσει την αβεβαιότητα, να μετατρέψει τα δεδομένα σε καλύτερες αποφάσεις και τις αποφάσεις σε προστιθέμενη αξία.
Ξεχάστε τις συμβατικές προσεγγίσεις, ξεχάστε τον ρόλο του λογιστή καταχωρητή και του επιχειρηματία που δουλεύει στον αυτόματο.
Σε μια αγορά που αλλάζει, το πραγματικό πλεονέκτημα δεν είναι να προβλέπεις σωστά κάθε σεζόν. Είναι να είσαι έτοιμος να προσαρμοστείς όταν η πρόβλεψη δεν επιβεβαιώνεται.
* Το παραπάνω κείμενο εκφράζει προσωπικές απόψεις και εκτιμήσεις του συντάκτη. Για την σύνταξη και διόρθωση του παρόντος, έγινε χρήση εργαλείων τεχνητής νοημοσύνης.
*Ο Βασίλης Βογιατζής MSc , είναι Λογιστής – Φοροτεχνικός Α’ Τάξης , ιδρυτής της Λογιστικής εταιρείας VoyiatzisGroup , με έδρα την Κω.